성공한 미국FA들의비법은 바로이것!

고객은 보장, 은퇴, 교육자금 마련 등 저마다 서로 다른 관심사와 목표를 준비하기 위해 전문가를 찾는다. 그러나 그들 모두에게는 공통된 관심사가 있다. 바로 ‘돈’이다. 사람은 누구나 돈을 투자하거나 소비하는데 있어 현명한 결정을 내리고 싶어한다. 아울러 고객이 보험상품이나 펀드에 가입하거나, 좀 더 나아가 재무설계를 받으려고 하는 것은 이 돈으로 무언가를 이루고자 하기 때문이다. 

미국의 성공한 파이낸셜 어드바이저(FA)들에게 자신들의 성공의 요소를 한마디로 표현해 보라는 질문에 대해 대다수가 ‘사람에 대한 호기심(curiosity)’을 꼽았다고 한다. 그들은 사람에 대해 알아가는 것을 좋아하는 것을 바로 호기심으로 정의했다. 다시 말해 우리 일은 사람에 대한 호기심에서 비롯되며 호기심이 많을수록 이 일에서 성공할 수 있다. 

보통 고객을 제대로 이해하기 위해서는 많은 시간이 필요하다라고 말하지만 이는 틀린 말이다. 시간의 문제가 아니라 여러분의 호기심의 정도, 질문의 수준에 달려 있다. 고객과 관련된 다양한 정보를 얼마나 많이 파악할 수 있느냐가 바로 진정한 세일즈의 관건이라 할 수 있다. 

그러나 여기서 진심(Genuine)과 거짓(Synthetic)을 구별해야 한다. 거짓된 호기심이란 세일즈맨이 주로 자신들의 상품이나 서비스로 고객을 유인하기 위해 고객에게 관심 있는 척 질문하는 것을 의미한다. 다시 말해 그들은 호기심을 가장하면서 질문을 하지만 정말 고객이 어떤 답을 할지 궁금해서가 아니라 고객의 대답에 대해 이미 준비된 화법으로 대응하여 고객을 설득하는데 이용하기 위해서이다. 우리가 추구하는 호기심은 진심 어린 호기심이며 이는 고객이 어떤 사람인지 궁금증을 가지고 알아가는 과정이다.


초회상담의 기본 원칙 3가지 중 첫번째!
고객이 아니라 고객의 인생에 호기심을 가질 것.



자료출처: fp저널 2019년 5월  VOL 133  재무설계 중

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